Beginnen wir mit einer Schreckensnachricht: 2015 stellte Forrester fest, dass bis 2020 rund 20% der B2B Vertriebsmitarbeiter aufgrund von self-service eCommerce ihre Stellen verlieren werden. Der Vertrieb kommt nicht mehr unmittelbar in Kontakt mit dem Kunden, dieser informiert sich stattdessen lieber zuerst im Internet. Eine Veränderung, die wir vermutlich aus unserem Privatleben kennen.

Nehmen wir an, ich will neue Laufschuhe kaufen. Neben den bekannten Onlineshops beginne ich auch, nach Laufschuh-Reviews zu googlen um festzustellen, was mir andere Internetnutzer für Erfahrungswerte und Empfehlungen aussprechen oder welche Schuhe wie in einem Vergleichstest abgeschnitten haben. Kontakt mit einem Verkäufer? Bisher keiner.

Dieses Beispiel ist ein typisches B2C-Beispiel. Untypisch für einen B2B-Verkauf ist dieses allerdings auch nicht mehr. Gartner stellte bereits 2015 in diesem Zusammenhang eine Prozentzahl „57%“ in den Raum. Diese 57% beschreiben, wie weit die Kaufentscheidung im B2B Bereich bereits fortgeschritten ist, bevor der Interessent erstmalig mit dem Vertrieb des jeweiligen Unternehmens in Kontakt tritt.

Diese Zahl ist insofern wichtig, da sie zeigt, dass Sie mit Ihrem Kunden vielleicht erst am Ende seiner Customer Journey in Kontakt treten können, also in einem Moment, in dem nicht mehr die Beratung und die Anforderungen, sondern nur noch der Preis im Fokus steht. Die Informationshoheit wurde dem Vertrieb genommen. Kunden entscheiden heute selbst, wann sie mit welchen Fragen mit dem Vertrieb in Kontakt treten. 

Indem Sie sich für den potentiellen Kunden schon sichtbar machen, wenn sich dieser noch im Informationsprozess befindet. Verbinden Sie sich mit dem Marketing, beginnen Sie selbst zu Bloggen. Seien Sie auf SocialMedia Kanälen aktiv und profilieren sich auf Ihrem Gebiet als kompetente Ansprechperson oder als Influencer. Beantworten Sie online die Fragen Ihrer potentiellen Kunden. Lassen Sie Ihre Kunden zu sich kommen. Schreiben Sie ein kostenloses E-Book und bieten Sie es Ihren Websitebesuchern an – vielleicht sogar im Austausch gegen ihre Kontaktdaten. Spätestens zu dem Zeitpunkt, an dem das E-Book angefordert ist, können Sie die Interessenten auch problemlos kontaktieren.

Um die unterschiedlichen Kanäle zu organisieren, lohnt es sich, das CRM immer gut gepflegt zu halten. Beobachten Sie aber auch, auf welchen Kanälen Sie häufiger angesprochen werden und bauen Sie diese nach und nach aus. Notieren Sie sich auch häufige Fragen und positionieren Sie sich in diesem Bereich als Profi. Und: behandeln Sie jeden Kunden individuell – denn mit diesem Anspruch kommt er auf Sie zu.