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Im B2C – Business to Customer – Bereich hat sich E-Commerce bereits durchgesetzt. Alltagsprodukte können online bestellt werden, mittlerweile verstärken bereits einzelne Supermärkte Ihre Präsenz im E-Commerce Bereich und bringen Bestelltes direkt zum Kunden selbst. Und auch im B2B Bereich gewinnt E-Commerce in großen Schritten an Wichtigkeit. Dabei sind die Anforderungen an einen B2B Webshop und an einen B2C Webshop nicht immer gleich. Versucht ein B2B Unternehmen den Einstieg ins E-Commerce mit einem typischen B2C Shop, kommt es aufgrund von notwendigen Anpassungen oft zu spürbaren Zusatzkosten.

 

B2B und B2C - zwei unterschiedliche Kundenbeziehungsarten.

Neigen im B2C Bereich Kunden eher dazu, Anbieter zu vergleichen und gegebenenfalls bei dem preiswertesten oder beim schnellsten Anbieter zu bestellen, sind B2B Kontakte in der Regel durch Langfristigkeit geprägt. Die Nutzung eines Webshops ist in diesem Bereich in den Arbeitsalltag eingebunden – der Kunde kauft nicht, weil er ein Shoppingerlebnis sucht, sondern weil es Teil seiner Arbeit ist. B2B Webshops sind daher in der Regel auch weniger emotional als B2C Shops, auch wenn sich hier ein Wandel abzeichnet und Emotionalität auch in B2B Shops Einzug hält.

 

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Variable Anforderungen an Ihren Webshop.

Offene Registrierungen für alle Besucher sind in B2C Webshops in der Regel möglich, im B2B Bereich allerdings nicht immer gewünscht. Im Gegensatz zu den Kunden eines Unternehmens, das hauptsächlich im B2C Bereich agiert, findet man im B2B Bereich komplexere Kundenstrukturen. Häufig haben unterschiedliche Kunden eigene Preislisten, erhalten individuelle Mengenrabatte und Staffelpreise. Im Gegensatz zu einem B2C Webshopkundenkonto, hinter dem sich meist nur ein einzelner Käufer befindet, können B2B Webshopkundenkonten aus mehreren Akteuren bestehen, sodass ein Nutzer auch mehrere Logins besitzen kann – und hier können die unterschiedlichen Kundenkonten wiederum unterschiedliche Nutzerrechte besitzen, sodass zum Beispiel nur bestimmte Nutzer eines Kontos auch den Bestellfreigabeprozess ausführen können.

 

Praxisbeispiel: SFS SmartTool.

Das Bestellsystem SmartTool zeigt, dass Bestellshops im B2B Bereich nicht immer eine 1:1 Umsetzung eines B2C Webshops sein müssen, sondern in einer komplett eigenen, den Prozessen angepassten Form erscheinen können. SmartTool ist dabei ein Bestellterminal, das direkt bei den Werkzeugausgaben der SFS Kunden installiert wird. Über dieses Terminal können die Kunden direkt aus ihren Werkshallen heraus Nachschub für Werkzeug- und Verbrauchsgüter bei SFS und weiteren Lieferanten bestellen. Diese Bestellungen gehen dabei automatisiert bei SFS ein und werden ins System eingespielt. Aufwändige, unternehmensübergreifende Bestellprozesse werden dabei durch SmartTool abgelöst. Durch die transparente Aufzeichnung kann der Kunde jederzeit den Standort der Werkzeuge nachvollziehen und Bewegungen werden unmittelbar finanziell abgebildet.

„Da auch Fremdartikel einfach integriert werden können, haben wir mit Smart Tool nicht nur ein äußerst effizientes Bestellsystem, sondern darüber hinaus ein effektives Kundenbindungsinstrument erhalten", erläutert Christan Preg, Projektleiter SFS Group, den Nutzen.

 

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Die Unterschiede im Backoffice.

Auch im Backoffice werden B2B und B2C Webshops unterschiedlich abgehandelt. Werden in B2C Shops Bestellungen in der Regel sofort und mit direkter Bezahlung getätigt, finden sich im B2B Bereich je nach Kunde unterschiedlich vereinbarte Zahlungsmethoden. Auf Monatsrechnung, mit variablem Skonto oder in Bulk-Zahlungen – alles muss im Webshop auch dargestellt werden können. Unterschiede finden sich aber auch in den Bestellungen selbst. Bestellen B2C Kunden tendenziell eher unterschiedliche Produkte einmalig, kann es im B2B Bereich durchaus vorkommen, dass Bestellungen mit denselben Produkten in regelmäßigen Abständen erfolgen. Hier macht es durchaus Sinn, dem Kunden auch ein Wiederaufrufen bereits getätigter Bestellungen zu ermöglichen, um Zeit bei der Bestellungsaufnahme zu sparen. Doch auch bei der Art, Artikel zu suchen, können sich die beiden Webshoparten unterscheiden. Wo im B2C Bereich eher nach Produktnamen oder Produktbeschreibung bzw. -kategorie gesucht wird, wird im B2B Bereich durchaus nur noch mit Artikelnummern agiert und nach diesen bestellt, um ein langes Stöbern im Webshop auszuschließen und den Prozess nicht unnötig zu verlangsamen.

 

 

B2B und B2C – Die Webshops im Überblick.

 

Business to Business:
Business to Customer:
Webshopnutzung als Teil des Arbeitsalltags
Webshopnutzung als emotionales Erlebnis
langfristige Kunden, dauerhafte Kundenbindung
generelle Kundenbindung nicht so stark wie bei B2B
weniger Emotionalität
starke Emotionalität

komplexe Kundenstrukturen, eigene Preislisten, eigene Staffelpreise

einzelne Käufer, für alle Kunden festgelegte Preise, Rabattcodes

mehrere Logins für einen Nutzer

ein Nutzer ist in der Regel ein einzelner Kunde

große Bestellungen, individuelle Zahlungsmethoden

kleine Bestellungen, direkte Zahlungsmethoden

wiederkehrende Bestellungen

Bestellungen unterscheiden sich meist von vorhergehenden
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